Bastian Ernst: het geheim van respect based marketing

Datum: 28 mei 2018

Bastian Ernst: het geheim van respect based marketing

Bastian Ernst is de CEO en oprichter van Wild Audience. Het marketing bureau is gespecialiseerd in het ontwerpen en bouwen van sales funnels. Bastian is bekend van de Relationship Funnel en zijn ‘Respect Based Marketing’-methode.

Tijdens de DDMA Email Summit op 21 juni laat Bastian aan de hand van een praktijkcase zien hoe je ‘Respect Based Marketing’ kunt verwerven met je sales funnel en hoe je het inzet via verschillende kanalen. We hebben de kans gegrepen om hem alvast wat ‘wild questions’ te stellen.

‘Respect Based Marketing’ is een groot thema, maar veel marketeers zijn nog niet bekend met de methode. Waarom ben je er mee gestart?

“In het verleden gebruikte ik geen ‘Respect Based Marketing’. Ik deed eigenlijk hetzelfde wat iedereen nog steeds doet: promoties, productlanceringen, kortingen, nep-schaarste acties. Ik ging van de korting één, naar bonus twee, naar de volgende korting.

“Ik deed alles tegelijk, ik herinner me heel goed een specifieke promotie. Ik deed minstens één promotie per maand als het niet meer was.

bastianE rnst

“Ik verzon allerlei verschillende redenen om promoties te doen waardoor ik de hele tijd nieuwe verhalen en hoaxes moest bedenken. Er was een day of happiness-promotie, een earth day-promotie, eigenlijk elke bijzondere dag gebruikte ik als inhaker. Natuurlijk ook mijn verjaardag. Elke maand, elke week, iedere keer opnieuw heel repetitief.

“In een bepaalde maand deed ik een promotie en die verknalde ik helemaal. De promotie werkte niet en de hele omzet van de maand was afhankelijk van die promotie, omdat mijn marketing afhankelijk was van promoties en productlanceringen. De hele maandomzet verknalt.

“Dat was het moment waarop ik dacht; Oké, Dit nooit weer. Toen veranderde ik mijn aanpak van promoties en productlanceringen, en wat iedereen aan het doen was met nep-schaarste en nep-urgentie naar een Relationship Funnel en ‘Respect Based Marketing’.

relationship-funnel

 

Marketeers houden ervan om op een directe manier te verkopen. Geef een aanbod, misschien in combinatie met nog wat ‘growth hack’ trucs. Hoe veranderen marketeers dit en gaan ze dieper in op Respect Based Marketing en Relationship Funnels?

“Wij staan bekend om het claimen van de term Respect Based Marketing. Dus in plaats van direct verkopen installeer je eigenlijk koop-overtuigingen. In plaats van nep-tactieken vertrouw je op evergreen business elementen zoals Relatie, Vertrouwen en Autoriteit. Deze elementen zijn altijd een onderdeel van het zakendoen, en dat zal nooit veranderen.”

Zaken doen is relaties tussen mensen bouwen en dat is precies wat er mist. Ik keek naar tactieken zoals nep-schaarste en dacht waar is het respect? Waar is de relatie? Waar zijn die cruciale elementen van zaken doen? Die waren er niet.

“En daarom dacht ik van… Alright…Ik wil authentiek zijn, ik wil mij zijn, ik wil echt zijn, ik wil respectvol zijn en eerst een relatie opbouwen, net als bij een normaal bedrijf. Pas als de relatie er is. en ik mijn potentiële klant ken, dan ga ik een oplossing aanbieden voor hun probleem. Dit miste voor mij. Veel anderen vinden dit ook. Dit is de reden dat ‘Respect Based Marketing’ goed aansluit bij veel mensen.

Respect Based marketing betekent dat je nooit meer hoeft te verkopen aan klanten, ze hebben het al aan zichzelf verkocht – Bastian Ernst

“Tijdens mijn presentatie op de Email Summit gaan we in op hoe ‘Respect Based Marketing’ werkt.

“Doe aan klantsegmentatie, segmenteer je klanten, stop ze in verschillende bakjes, verzamel de data met enquêtes en vragenlijsten en dat soort dingen. Gebruik die data om de hele verkoop-experience te personaliseren. Gebruik verschillende kanalen. Van bots tot e-mail tot retargeting en gebruik de data om alles te personaliseren.

“In plaats van direct te verkopen, installeer je verkoop overtuigingen en zodra deze overtuigingen zijn geland, dan pas verkoop je en zo ga je door. Dat is wat Respect based Marketing is.”

Iedereen heeft successen gehad en dingen uitgeprobeerd die niet werkten in hun marketingaanpak. “#fail” is zelfs iets cools, helemaal bij startups. Wat was jouw grootste leermoment?

“Eén van onze grootste fouten begon met het verzamelen met een (voor ons) hele grote mailinglijst via Facebook Ads in 2017. Dit werkte goed, maar om verschillende redenen hadden we de lijst na de eerste zeven e-mails niet verder opgevolgd. “Niemand kreeg ook maar één e-mail. Toen we na 6 maanden klaar waren om te schalen, werkte het niet meer.

“Dat kwam omdat we niet communiceerden met het publiek. De les die we hebben geleerd is dat het geen zin heeft om je mailinglijst groter te maken of advertenties in te zetten als je geen funnel hebt aan de achterkant.

“Het is niet nodig om aan leadgeneratie te doen zonder funnel, Traffic werkt alleen wanneer je een funnel hebt. En de funnel werkt alleen als je traffic hebt. Het ene werkt niet zonder de ander. We dreven verkeer in onze smalle funnel, die was niet lang genoeg en toen we een funnel hadden waren de mensen de weg kwijt. De ontvangers wisten niet eens meer wie ik was. We verloren een hoop contacten en geld. Dit was voor ons een groot leermoment.

Je eigen e-mails zijn best wel “persuasive”, wat zijn overtuigingstechnieken die je inzet in email?

“We gebruiken overtuigingstechnieken om de engagement te verhogen: ‘open loops’, ‘frequency selectors’ en ‘activation hooks’ dat soort dingen.

bastian-storytelling

“De reden dat we dit doen is omdat we weten dat het erom gaat om de juiste mensen te engagen. De juiste mensen betrokken en actief maken zorgt altijd voor een verhoging van je winst en alle andere conversies.

“Daarom zijn al onze e-mails erg persuasive. We gebruiken een hoop micro-investeringen om mensen te laten micro-investeren, vaak Ja zeggen. Natuurlijk gebruiken we vaak storytelling. Alle e-mails zijn verbonden, als een tv-show, met cliffhangers aan het eind, waardoor ze leuk worden om te lezen.”

Wat zou je zeggen dat een beginnend marketeer zou moeten doen (morgen)?

“Toen ik begon leerde ik van andere marketeers en andere niches. Als je een goede marketeer wil zijn, leer dan niet alleen van mij of van andere jongens. Verdiep je in een niche zoals bijvoorbeeld gezondheid, sport, voeding, welke niche het ook is, dating, sport.

“Er zijn overal marketeers, in ieder soort organisatie. Verdiep je in non-profit en kijk hoe zij het aanpakken. Het is belangrijk om de basis te begrijpen maar leer ook van anderen, pik er dan de meest waardevolle onderdelen uit en maak het van jezelf. Dat is wat ik ook heb gedaan.

“Ik heb geleerd van fantastische mensen. Je leert van ze en neemt dit mee in je eigen werk. Ik nam veel delen van anderen. Ik voegde mijn eigen ideeën toe en creëerde zo de ‘Respect Based Marketing’ methode. Zodra je hiermee start wil je je eigen stijl vinden.

“De manier waarop je dat doet is schrijven. Ik hou van schrijven, dus dat is waarom het mijn kanaal is. Maar het kan ook bijvoorbeeld video of podcasting zijn. Misschien zijn het wel webinars voor jou. En daarna gewoon publiceren, publiceren, publiceren, publiceren. Ga ervoor. Publiceer.

“Toen ik in het begin stukken schreef waren ze niet goed. Ik herinner me een keer dat ik een stuk schreef en ontzettend veel opmerkingen kreeg. Ik was trending op inbound.org voor een week. Ik kreeg de meeste opmerkingen van de hele week, maar 50% was negatief. Ik dacht oh man, wat is hier gebeurd..

Een man zei: “Hey gast, bedenk maar zo, je hebt veel negativiteit en veel positiviteit gekregen. Maar zelfs als 50% negatief is, mensen gaven er genoeg om om te delen dat het niet goed was. Ze gaven er genoeg om. Beeld je eens in; je brengt iets naar buiten en het interesseert niemand iets. Niemand boeit het iets, geen opmerkingen, dat zou balen zijn. Maar jij hebt mensen die het wat interesseert.

“Neem het positieve en het negatieve, je leert er van, je verbetert en dan creëer je iets fantastisch. Dus leer van anderen, vind je stijl en publiceer gewoon.”

Wat kan het publiek verwachten tijdens jouw presentatie op de DDMA Email Summit?

“We gaan het hebben over ‘Respect Based Marketing’, over het proces en hoe het werkt met voorbeelden en dat soort toffe dingen. Ik ga een hoop voorbeelden en resultaten laten zien van de ‘love page’. Deze vind je hier.

“Na mijn presentatie hebben de bezoekers geleerd hoe ze de juiste mensen moet verbinden, waarom dit belangrijk is en hoe je mensen daadwerkelijk engaged krijgt.”

Bastian Ernst spreekt op 21 juni op de DDMA Email Summit, kijk hier voor het programma.